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In 2 Wochen zum

Vertriebsleiter IHK

Studieninhalte

Die Bausteine Ihrer Qualifizierung. In nur zwei Wochen behandeln Sie intensiv entscheidende Themenbereiche, um im Anschluss leitenden Tätigkeiten nachzugehen. Aufgeteilt ist ihr Kurs in sieben Fächer, die Sie hier aufgelistet sehen. Sie lernen den Vertrieb als solchen und Steuerungsprozesse kennen, tauchen ins Marketing ein, erwerben Kenntnisse strategischer Art und wissen, mit Personal und Kunden professionell umzugehen. Auch mit rechtlichen Rahmenbedingungen werden Sie vertraut sein.
 

 

Organisation und Steuerung des Vertriebs

  • Stellenwert des Vertriebs im Unternehmen
  • Organisation der Vertriebsabteilung
  • Key Account Management
  • Planung des Außendiensteinsatzes
  • CRM System
  • Wichtigste Erfolgsfaktoren der Organisation

Strategie durch Marketing

  • Kunden als Fokus der Vertriebsstrategie: Definition, Segmentierung und Bindung
  • Marktvolumen, -potenzial und –anteil
  • Wettbewerbsanalyse, Portfoliomodelle
  • Wettbewerbsvorteile, USP
  • Strategische Produkt- und Sortimentgestaltung
  • Preispolitische Entscheidungen
  • Promotion als Basis für Kundenvertrauen
  • Auswahl von effizienten Vertriebswegen und Vertriebspartnern

Vertriebsprozesse gestalten

  • Die Prozessorientierung: der Buying und Sales Cycle
  • Kundenakquise und Networking
  • Anfragenauslösung, -prüfung und -bewertung
  • Strategie und Technik der Angebotserstellung
  • Formen der Absatzfinanzierung
  • Sichere Zahlungsmodalitäten
  • Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase
  • Serviceprodukte des Kundendienstes
  • Sicherheit in allen Phasen der Auftragsabwicklung
  • After-Sales-Betreuung
  • Nachhaltiges Beschwerdemanagement
  • Kundenbindung und Kündigungsprävention

Verkaufseffektivität steuern und bewerten

  • Abgrenzung: strategisches und operatives Controlling
  • Chancen und Grenzen der Controlling-Funktion
  • Methodische Grundlagen, insbesondere Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung
  • Kennzahlenkonstruktion, insbesondere BalancedScorecard
  • Kundenerfolgsrechnung: Struktur-, Wert- und Potenzialanalyse
  • Produkterfolgsrechung, Preiskalkulation
  • Prozesskostenrechnung
  • Vertriebs-Forecasts
  • Budgetierung

Vertriebsrechtliche Rahmenbedingungen

  • Vertragsrecht, spezielle Vertragsgestaltungen
  • Schuldrecht
  • Rechtliche Strategien bei Vertragsverletzung
  • Einbeziehung und Rechtssicherheit von AGB
  • Chancen und Risiken im Rahmen des gewerblichen Rechtsschutzes (Marken-, Kartell- und Wettbewerbsrecht)

Effiziente Personalführung

  • Erweiterung des Führungsrepertoire der Vertriebsleiter
  • Anforderungsprofile für Vertriebsmitarbeiter
  • Moderne Motivationstheorien und die Anreizgestaltung
  • Führung des Mitarbeitergespräches, effizientes Feedback
  • Führen mit und ohne Hierarchie, Empowerment
  • Strategien zum Umgang mit Komplexität
  • Individuelles Zeitmanagement

Verkaufspsychologie und Kommunikation

  • Soziale Interaktion – die Verkaufsaktivität
  • Vor- und Nachteile einer „Kundentypologie“
  • Motive und Motivation des Käufers
  • Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile
  • Kommunikationskompetenz
  • Erfolgreiche Gesprächsführung und Verhandlung
  • Moderations- und Präsentationsmethoden
  • Kultur im Vertrieb
  • Einwand- und Konfliktbehandlung
  • Abschlusstechniken