
Studieninhalte

Organisation und Steuerung des Vertriebs
- Stellenwert des Vertriebs im Unternehmen
- Organisation der Vertriebsabteilung
- Key Account Management
- Planung des Außendiensteinsatzes
- CRM System
- Wichtigste Erfolgsfaktoren der Organisation
Strategie durch Marketing
- Kunden als Fokus der Vertriebsstrategie: Definition, Segmentierung und Bindung
- Marktvolumen, -potenzial und –anteil
- Wettbewerbsanalyse, Portfoliomodelle
- Wettbewerbsvorteile, USP
- Strategische Produkt- und Sortimentgestaltung
- Preispolitische Entscheidungen
- Promotion als Basis für Kundenvertrauen
- Auswahl von effizienten Vertriebswegen und Vertriebspartnern
Vertriebsprozesse gestalten
- Die Prozessorientierung: der Buying und Sales Cycle
- Kundenakquise und Networking
- Anfragenauslösung, -prüfung und -bewertung
- Strategie und Technik der Angebotserstellung
- Formen der Absatzfinanzierung
- Sichere Zahlungsmodalitäten
- Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase
- Serviceprodukte des Kundendienstes
- Sicherheit in allen Phasen der Auftragsabwicklung
- After-Sales-Betreuung
- Nachhaltiges Beschwerdemanagement
- Kundenbindung und Kündigungsprävention
Verkaufseffektivität steuern und bewerten
- Abgrenzung: strategisches und operatives Controlling
- Chancen und Grenzen der Controlling-Funktion
- Methodische Grundlagen, insbesondere Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung
- Kennzahlenkonstruktion, insbesondere Balanced Scorecard
- Kundenerfolgsrechnung: Struktur-, Wert- und Potenzialanalyse
- Produkterfolgsrechnung, Preiskalkulation
- Prozesskostenrechnung
- Vertriebs-Forecasts
- Budgetierung
Vertriebsrechtliche Rahmenbedingungen
- Vertragsrecht, spezielle Vertragsgestaltungen
- Schuldrecht
- Rechtliche Strategien bei Vertragsverletzung
- Einbeziehung und Rechtssicherheit von AGB
- Chancen und Risiken im Rahmen des gewerblichen Rechtsschutzes (Marken-, Kartell- und Wettbewerbsrecht)
Effiziente Personalführung
- Erweiterung des Führungsrepertoire der Vertriebsleiter
- Anforderungsprofile für Vertriebsmitarbeiter
- Moderne Motivationstheorien und die Anreizgestaltung
- Führung des Mitarbeitergespräches, effizientes Feedback
- Führen mit und ohne Hierarchie, Empowerment
- Strategien zum Umgang mit Komplexität
- Individuelles Zeitmanagement
Verkaufspsychologie und Kommunikation
- Soziale Interaktion – die Verkaufsaktivität
- Vor- und Nachteile einer „Kundentypologie“
- Motive und Motivation des Käufers
- Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile
- Kommunikationskompetenz
- Erfolgreiche Gesprächsführung und Verhandlung
- Moderations- und Präsentationsmethoden
- Kultur im Vertrieb
- Einwand- und Konfliktbehandlung
- Abschlusstechniken